不能給予門店利益的聯盟會分崩

發表時間:2019-04-04 14:10作者:宋全業來源:AC汽車

阿里攜手新康眾,誓言締造新江湖!業界一片渴盼,也有質疑聲四起,不管如何,江湖風氣,浪涌浪奔浪流,是時候選擇自己的路線了。

目前這個江湖中,不管是自封還是別人贈予,阿里都自覺不自覺的當起了新武林盟主,無論是挑選50000家門店的姿態,還是嚴格的認證和閉環的軟件硬件體系,都儼然是號令天下的態勢。顯然站隊已經開始了,可是除了新康眾,其他的隊伍在哪里?

那邊京車會自成立后不溫不火,不見大動作,加入的門店依然在等待著京東放大招;途虎自從背靠騰訊以后,被業界寄予了對抗阿里系的重要期望,卻依然不出招,低調的開拓自己的門店體系,不參與不討論不發言,只顧埋頭狂奔。

可是,偌大的后市場除了盟主和八大門派外,還需要有很多小門派,要不然江湖就沒意思。可是后市場的門店怎么去拉幫結派?投奔大佬人家不一定接受!要么認為你壞了門風,要么覺得你分量不夠,怎么辦?即使加入了門派,也需要給盟主們搜集壯丁增強力量。

所以說,聯盟的時候到了。

1、連鎖體系開始肆虐市場。君不見鄭州的保養大戰已經把維修廠給逼急了,你來149,我就給你298兩次。隨著連鎖體系在全國蔓延,同時途虎在武漢的肆虐,在鄭州西安加大門店建設和廣告投放,很多單體門店已經找不到獨立生存的希望,開始尋求依附于一定的連鎖體系或者聯盟體系,通過聯盟的方式找到更多的資源和希望,從而堅定這條路走下去的信心。

2、集采的門路。連鎖不就是供應鏈+品牌嗎?沒有品牌,舍不得耕耘了20年的門頭,那就先做聯盟供應鏈。筆者聽說很多大戶已經聯合起來和供應商談判了。通過聯盟體系可以降低采購成本,已經成為最鋒利的一把刀,這一點可以說服大部分老板加入聯盟。君不見,大戶和小戶的采購成本差了20%以上,代理商也被逼著就范,所以集采是加入聯盟的最迫切的需求。

3、單店無法承受也無法進行系統化的培訓體系建設。原來的老板可以休息半年回來繼續賺錢,現在的老板休息一周發現變了天。老板們開始抱團取暖,因為單個老板已經進入了焦慮和迷茫期,加入聯盟團體作戰,好歹有要死一起死的壯烈。大家一起組織培訓,組織游學,組織開會討論,組織盈利項目,儼然聯盟有價值了。

4、單店人力資源無法承受和對抗競爭對手的資源。大家都在找組織,不盡快找組織就落單了。而且不論組織許諾的能否兌現,短期內心理上有所寄托吧。搞活動相互幫襯,做地推相互支持,搞軟件齊心協力,儼然困難時期一家人了。

反正,門店老板們都抱著努力學習、抱團取暖的想法來了,來參加聯盟。可是聯盟怎么才能干好呢?一點拙見,拋磚引玉。

首先,聯盟的組織者都有自己的想法,或者叫利益訴求,這個無可厚非。但是作為聯盟的組織者,第一個就是犧牲和奉獻精神。一般情況下,組織者都打著公益的旗幟來組織聯盟,但是任何沒有利益保證的組織都得不到長遠發展,單純的依靠自發和自覺很難維持聯盟組織的長期運營。所以無論集采是否涉及利益,都會覺得你賺錢了。再者涉及到一些商業機密的問題,又不可能做到全民公開化,就會導致一小部分利益蒙蔽者烽煙四起。作為組織者,一方面可能要在經濟上犧牲,同時還可能面臨被詆毀的風險。只有有制度流程能夠商業化操作的聯盟,才能夠長期正常的維持運營。

其次,聯盟要能夠真正為門店尋求利益。賦利是第一位,任何不能給予門店利益的聯盟最后都會分崩離析。哪怕是集采,從目前來看,真正能給門店在集采方面帶來價值的可能也就是機油、電池、剎車油等一些簡單的大資金量的標準化產品。如果你要集采濾芯或剎車片,你基本上就變成一個代理商了。從這個層面來說,聯盟就變成了一個商業代理機構,別人要承擔的費用和資金投入,可能你也少不了。最后就變成另外一個代理商了,集采帶來的價值被費用消耗掉了,甚至還可能承擔更多額外成本。

第三,任何聯盟都會遇到利益相關團隊的詆毀和分化,這個時候的堅持很難有成效,最核心的是組織者的初心是否堅定。作為一個公益化的商業組織,遇到這么多所謂虛擬股東的非議,可能會軍心動搖,畢竟利益沒拿到、惹得一身騷的情況是非常容易出現的。為了瓦解利益聯盟,供應商或者利益相關方,會使出各種招數來瓦解和分化聯盟組織,同時聯盟組織內部也會出現利益分配不均的情況,或者品牌分化不同,員工理解不一致的情況,導致老板們的思想不堅定。

第四,門店內部對聯盟的支持力度不一,老板出門參加聯盟,回家老板娘開始算自己的小帳,這種情況很常見。內部員工由于各種利益原因可能還會陽奉陰違,就說你的東西不好使。聯盟是一個過程,聯的是老板的心,老板娘的錢包,員工的整體利益。聯盟在操作過程中,無法顧及太多層面的訴求,必然會影響各方利益。

第五,國外類似的聯盟有可以參考的地方,比如Points這種模式,在中國是否可以直接照搬使用,或者需要進行哪些方面的改良?國人的文化屬性需要和商業屬性相結合,在目前單體生存環境惡劣的情況下,抱團取暖的可能性有多大,如何通過組織制度和文化屬性,來確保聯盟的長期平穩發展?

第六,過去協會的發展,很多情況下是發起者為了某些名聲或者會員費的收入模式來運營,從發展情況來看,都不太樂觀。目前聯盟的發展,是否需要更多一些商業運營因素在里面?是否不要取之于民再用之于民,而是從外在的拓展去謀求獨立發展的契機?通過聯盟的屬性和體系,來提升聯盟商業存在的價值,是否是更好的一條路徑?

聯盟本身就是個復雜利益群體在單體生存困難下的相互妥協的產物,在中國人民文化屬性的前提下,更多的需要商業機制來確保運行。過去兩年,各地配件商都在組織各種各樣的聯盟,共享客戶,共同跑業務,也取得了一定成效,但是在利益不均的分配機制下,很多所謂聯盟也名存實亡。

聯盟的路究竟有多長,是否在環境變好的情況下,就不再需要了?大家繼續探索,尤其是需要一批有擔當有思想同時又有實力的老板們,聚集起來,不說占山為王,最少要聯合起來共同渡過目前的難關,從而為行業保留下更多的老板們,更多的門店。

活著,不下牌桌,才有更多的機會。聯盟也許能夠延長一下壽命。

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