民營潤滑油企業角逐區域市場競爭

發表時間:2019-04-03 09:19作者:黃英妹來源:潤滑油品導購
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3月19日,在北京都大飯店召開的潤滑油與汽車后市場供應鏈發展高峰論壇《木成優潤滑聚焦》直播間中,潤滑油行業專業媒體“潤滑油品導購”對安徽力能潤滑油有限公司的總經理陸世勝進行了采訪。

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潤滑油品導購:陸總您好,據了解陸總您在潤滑油行業摸爬滾打很多年了,不知您是怎么理解品牌、企業和領導人的關系呢?

陸世勝:這個問題困擾潤滑油企業發展已久,很多人都以為領導人是企業的一切,其實這個認識是錯誤的。企業和品牌發展可以說是領導人的一切,也是企業每一個員工的一切。但領導人并不是企業發展最重要的部分,離開領導人也能正常運行和發展的才是良性企業和良性品牌!

太多的企業老板都認為企業是自己的私有財產,顧此失彼,患得患失;太多的企業換了一茬又一茬的經理人,十幾年甚至二十年來仍然停滯不前。他們過度依賴領導人的思想和行為,讓“老板文化”和“領導者文化”決定了企業的未來,這就嚴重阻礙了企業和品牌的進一步提升和發展!

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潤滑油品導購:在車用油市場,品牌影響力和銷售渠道的拓展是決定成敗的重要因素,您是怎么理解這兩個因素的呢?

陸世勝:2018年可以說是行業洗牌的開始,一些不規范的潤滑油企業逐漸淘汰出局,在市場不景氣的情況下一些國內大牌企業也出現頹勢,企業自身的問題已經顯現出來!為了避免過多的人為因素和市場因素的干擾,安徽力能進入市場初期,就全面引入品牌營銷,通過品牌營銷讓客戶形成對企業品牌和產品的認知,讓力能潤滑油成為行業內的一股清流,我們定義力能為潤滑新勢力!

好的營銷不是單純地建立龐大的營銷網絡,而是利用品牌符號,把無形的營銷網絡鋪建到社會公眾心里,把產品輸送到消費者心里。如此一來,大家聽到品牌的名字就能聯想到它能提供的產品和服務,并且能夠感受到這個品牌傳遞的情感和理念。我們竭力推動品牌的影響力滲透到行業的各個角落,讓消費者選擇油品時認定力能這個品牌,讓經銷商以與力能合作為榮。

菲利普·科特勒曾說:偉大的品牌是公司獲取超額利潤的唯一途徑。潤滑油行業處于70%的企業虧本,20%的企業盈虧持平,只有10%的企業盈利的現狀,而這10%的企業大多數是重視品牌營銷的公司。所以事實已經證明,企業的發展必須是在市場營銷的規律之下良性發展。

找到目前行業政策大趨勢、競爭對手的盲點、目標客群需求空白點、我們自身的亮點這四個結合點,是我們進行下一步定位及營銷布局工作的前提。我們力能品牌的發展方向是:要代表一個市場的品類,并成為這個品類的前兩名,甚至獨角獸!

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潤滑油品導購:中國潤滑油市場,尤其是車用油市場,可謂機遇與挑戰并存,市場中充斥著諸多的競爭對手,在您看來,力能的品牌營銷的競爭力主要體現在哪些方面?

陸世勝:潤滑油品牌定位的目的,就是要找到品牌與消費者需求的這個品類的連接點。全國性的潤滑油定位,面對的會是全國性競爭對手,那么了解整個潤滑油的行業格局就尤其重要,弄清楚自己在這個行業所處的角色,形成清晰的品牌差異化戰略,最終才能在全國市場中占據一席之地。

新興潤滑油品牌不管是與大品牌還是周邊對手競爭,定位時找到自己的特色很重要。在產品同質化的今天,尋找自己的特色也尤為不易。產品以及服務定位過程中可以采用突出單個產品、板塊或者從當地人情感角度出發形成自己的差異化。

比如定位出租車和滴滴車主的主題活動,在活動策劃上就要特別注重車主的駕駛心理和車主對物美價廉平衡的把握;定位工礦企業的設備潤滑技術交流主題活動,就要把節能安全保障和設備管理提升作為重心;在地推活動的汽修廠、形象店或大型區域,新設備、新產品的投資上也應該向安全和信任方向去做。

潤滑油品牌的價值體系可以圍繞體驗價值、聯想價值、社交價值深入展開。我們力能的營銷布局主要分為三個板塊:市場分級、價格策略、渠道策略。

對市場進行一二三級的劃分,不同的市場投入不同的資源比重和營銷策略。我們主要的資源投入在二三級市場,主要靠口碑影響和渠道拉動。

價格策略的核心是要讓消費者覺得物超所值,價格策略的目的是實現最終的盈利。因此不同客群要有不同價格、不同市場和渠道要體現出一定的價差去刺激市場和渠道。

渠道策略即是,通過線上線下引流形成潤滑油品在經銷商、門店和消費者之間的通路。

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潤滑油品導購:一個強勢的潤滑油品牌,也應該是有行業影響力的品牌,不知陸總如何打造力能品牌的知名度?

陸世勝:結合安徽力能潤滑油企業的實際,我們提出要在安徽亳州成為除古井貢酒和中草藥之外的第三張城市名片,成為一個強勢的區域品牌。

獲得政府及大眾的認可是非常重要的一環。在前期整體品牌宣傳中,我們側重與城市發展、區域文化掛鉤,進行一些城市區域形象的宣傳,為亳州市打造一個品牌新名片,以贏取政府的青睞,從而推動整體品牌發展。而在品牌具體運營過程中,我們通過參加公益活動,利用國家節假日對教師、退伍軍人定期辦促銷活動等方式,彰顯力能社會責任感,增強社會大眾和政府對力能的“品牌好感度”。

我們也會通過一些行業渠道、口碑向行業同行宣傳自身品牌,提升品牌在行業內知名度和影響力,這可以為我們在與經銷商、供應商談判合作的過程中奪得更多的籌碼。比如說,參與行業的評獎就有助于品牌在政府和大眾面前大放光彩,為品牌形象加分。好的品牌在政府和大眾面前表現良好的企業形象,給予客戶豐富多元的體驗,在行業里也擁有足夠的話語權和榮譽。

總的來說,力能未來的發展都是圍繞品牌營銷展開和部署的,如果像大家經常說到的那樣,新晉品牌要想實現“彎道超車”,只有一條路可走——品牌之路!除此之外,別無選擇!

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