維修企業最缺留客能力

發表時間:2019-03-01 10:39作者:于昊來源:韋士普
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2019年維修企業最缺什么?

現如今到了后市場維修企業的分水嶺,好的會更好,差的會越來越差。

后市場群雄爭霸,就看誰能活下來!而活下來,你要想你應該怎么活?

為什么生意差?

2018年很多門店面臨生意難的問題,但是我們要分析,為什么生意變差了,很多人肯定有如下問題:成本上升;員工流失與管理難度增加;顧客流失;顧客消費理性與消費降低;競爭加劇...我們可以總結一下最終的原因是:顧客不見了。

為什么顧客跑了?那我們來分析一下顧客為什么跑了?顧客搬家了或者換新車了;有家店比你近,顧客發現了;顧客消費能力下降,覺得你貴了;你的店瘋狂割韭菜,增項太多,顧客怕了;別人家比你便宜;別人家服務比你好;別人家技術比你好;別人家的員工比你的員工好;別人家的顧客管理比你的管理好;別人家用的配件比你的配件好

那我們來分析一下愛便宜的顧客什么樣?

低檔車,邁騰、帕薩特都很找便宜。這樣的顧客把車看成代步或者就是個車,不用吃香喝辣的;上來就砍價,不管也不過問配件品質。對自己的安全不管不顧,就為了當下省的塊八毛的;不會思考,有的配件是咋壞的?到底是因為什么原因造成的也不考慮,只是把現在的故障解除。例如我遇到一個顧客,他的汽油泵保險絲壞了,技師找到問題后,給他換了一個保險絲,但是當技師想要檢查一個20A的保險絲為什么燒壞時,他說,查什么?有什么可查的?.......,我勸這位技師,算了,他不懂!

不關注你是不是專業,他會因為你臟臟的而竊喜,這家一定便宜;不在乎你的服務接待,不在乎你有沒有接待顧問,;你給他品牌件,他會讓你用同樣的價格給他原廠件;根本不在乎有沒有售后服務,但是一旦出現返修,他會反復找你麻煩!有可能張嘴閉嘴都是要賣車的理由,有可能一言不發,說啥都說“No”;他有可能比你還懂車。

留客是什么?

為什么留客比集客重要,想必大家可以在上面看到原因了,其實生意下滑的原因就是競爭,即使顧客換新車了,也是顧客去4S店了。這都是競爭的原因,那我們就要跟別的維修企業競爭,既然競爭,就自然會首先認為自己的價格高了,其實這是一種恐懼癥。

為什么惶恐?是因為不自信!為什么不自信?是因為還沒有找到經營企業的真諦!

留客的確需要營銷,營銷絕對是個方法,但是:營銷只能是救命稻草,但絕對不是治病良方。

留客的方法有如下:營銷方案留客;打造優秀員工,讓員工創造價值;服務比別人家好;技術比別人家好;顧客管理的好;配件比別人家好;企業管理嚴謹、注重顧客體驗流程...

比如說一輛奧迪A4進場換油,他剛剛離開4S店他想找一家替代4S的修理廠,請問他對這家修理廠的期望是不是來自于在4S店獲得的感知,請問何德何能讓這奧迪車主留在你的門店,肯定不是降低價格。

為什么管理就是流程?

進場換油-服務顧問準確說出換油升數-服務顧問準確說出機油粘度-服務顧問準確快速熟練的報價-車間技師及時領料-在換油前專業的進行檢測-有理有據的增項-服務顧問匯報維修方案-在操作中保持5S和標準化操作-自檢復檢-顧客體驗式交車。

這個是不是一個流程呢?是不是可以留客?

一個企業的良性成長和發展取決于企業的短板,這就是木桶理論,再好的營銷沒有其他的均衡發展,都無法阻擋顧客流失。

低價=核心競爭力?

無數次說道,維修企業的產品只有服務和技術,產品是別人的,是廠家的,所以,低價產品絕不是我們維修企業的核心競爭力,至于技術和服務是不是我們維修企業的核心競爭力,有待商榷,但是:技術和服務起碼可以成為我們的壁壘。

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