換油不是快修店的特價菜

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發表時間:2019-03-02 11:00作者:于昊來源:汽車服務世界
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2018年的保養大戰,把看上去波瀾不驚的后市場弄得有些混亂。2019已來,大戰看上去已經過去了,但戰場還在繼續擴大,因為市場的關鍵字沒有變,后市場的關鍵詞是什么?那就是競爭。

廠家與廠家競爭,配件商與配件商競爭,修理廠和修理廠競爭,線上和線上競爭,就看誰更厲害,誰的更爆款!

如果寫篇文章《后市場需要回歸本質》不如寫《抖音在汽車后市場的應用》;如果說寫一篇《換油的操作標準流程》不如寫《換油的降龍十八掌》或者《四句話就能說服顧客購買換油套餐》。

這就是后市場的怪現象,因為我們這個行業的從業者已經不能好好坐下來思考未來,很多人的思路就是凡事要做到快,不計較今后的得失。

凡事要做到眼前利益,不考慮今后的利益。所以,在這種浮躁的市場環境下,在這種令人難以平淡歸真的氣氛下,說點實話已經很需要勇氣了。

為了寫這篇文章,最近又重讀了凱文凱利寫的《必然》中的部分內容,為什么要讀,因為自己水平太低,怕寫了文章不高大上會挨罵,也怕沒有理論依據讓人家笑話這是不懂互聯網、不懂營銷的人。

雖然這本書寫的是互聯網,但是如果互聯網都有必須要做好的工作,那么對我們實體店,就似乎更應該去做好了。《必然》第三章里面,“比免費更好”的8種原生性特征:即時性、個性化、解釋性、可靠性、獲取性、實體化、可贊助、可尋性。

這八種原生性特征看上去與后市場根本不沾邊,甚至跟換油不沾邊,但這是凱文凱利在強調在經濟學里面,事物的原生性價值,才是我們應該去追求的內容,是嗎?

書中說:“你就要去銷售,那些無法復制的東西。那么,什么是無法復制的呢?比方說信任。信任無法大規模生產,也無法購買,……”

這段話的意思是:即使產品免費了,也請帶上這八個屬性,因為這是原生價值,這會給你的產品增值,會讓你賣的比別人貴貴貴貴!

好的,咱們應該可以聊換油了…

第一, 換油是特價菜,但是不止是特價菜

換油的六大特征:

①僅次于洗車的高頻溝通;

②最自然的進店

③剛需

④其他增項的源頭

⑤顧客信任的起源

⑥顧客體驗的最佳節點

第二, 換油業務的原生價值在哪里?

換油原生價值特征在這里,應該是哪一個?《必然》介紹的八種原生性特征,很多都是互聯網的內容,其中個性化、可靠性是作為維修門店應該去追求的目標。

大家看看,下面換油流程里面,有沒有去尋找個性化與可靠性的節點?

1. 服務顧問準確說出換油升數-

2. 服務顧問準確說出機油粘度-

3. 服務顧問準確快速熟練的報價-

4. 車間技師及時領料-

5. 在換油前專業的進行檢測-

6. 有理有據的增項-

7. 服務顧問匯報維修方案-

8. 在操作中保持5S和標準化操作-

9. 自檢復檢-

10. 顧客體驗式交車

第三, 換油到底是哪道菜?

換油業務應該是我們的招牌菜!

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