傳統修理廠如何轉型?

發表時間:2018-12-29 10:59來源:聚汽觀察

很多修理廠可能還沒有意識到汽車后市場在變化,只是感覺生意不好了,去年很多后市場O2O公司接連倒閉,但是很多人根本就不知道。尤其是二三線城市,修理廠更像是閉門造車,根本沒有意識到汽車后市場的變化。

越來越多互聯網電商涌入這個市場,修理廠的痛點也越來越明顯:集客、競爭、成本、轉型、利潤、員工管理等等問題越來越突出。

修理廠轉型--如何著手

高黏度的產品:通過第一個高黏度產品綁定顧客,店里必須有一些能夠讓顧客頻繁到店的場景和項目。

高品質的維修:必須要培養一批經驗豐富,技術過硬的維修人員,讓顧客感覺到把車交給你是放心的。

強體驗服務:通過強體驗服務把顧客繼續留下,顧客體驗有淺有深,真正難做到的就是給顧客帶來深層體驗,讓他對你的店產生粘性。

科學設置門店經營項目

集客功能:洗車一個月顧客洗兩次車,但是三年可能才換一次輪胎,所以這些項目帶來不同的進店頻次。

盈利能力:洗個車只能賺20塊錢,修個變速箱可能賺一萬塊錢,這就是不同服務所產生的不同盈利。

信任功能:比如一家店把換油做的非常精細,客戶會認為這家店換油換的好,那么其他服務應該也不錯,這就是項目帶來的信任功能。

營銷功能:修理廠換正時皮帶八折這個可能嗎?不可能,因為技術是無法作為營銷的。但是汽車美容可以八折嗎,可以。不同服務的營銷功能也是不同的。

很多修理廠都是這樣的結構:重視事故車維修,重視鈑噴,重視公車維修。但是這些項目太低頻了,我們應該科學的設置門店經營項目。

如何設置門店經營項目

入口項目:我們門店項目有低頻、中頻,高頻,剛需,毛利等特點,有集客、頻次、毛利高、銷量等痛點,首先我們應該找到一個入口項目。入口項目是什么?洗車、換油,還有交強險,這些項目它能吸引顧客來,是顧客此時此刻最需要的。還有一個項目,它具備毛利高,有一定技術壁壘,相對低頻的特點,我們稱之為盈利項目。那我們的項目怎么區分,我們當然希望經營更多的盈利項目,但是別忘了你的客源從哪兒來。

項目設置:以此為準進行一個羅列,入口項目:洗車、換油、保險;集客項目:空調、地盤、剎車、冷卻、美容、電瓶,從左到右越來越低頻,從左到右毛利越來越高,這是我所說的這個項目的設置問題。

我們如何從洗車換油如何過渡到空調維修呢?舉一個例子,每年3月份到6月份顧客主要是做空調的清洗,每年的7、8、9三個月空調維修比較多,這是因為室外的溫度比較高,空調的系統負荷增大。

如果你的店鋪一個月換200桶機油,一個月洗1000輛車,你將擁有:輪胎銷售機會:200次+1000÷3=533,剎車片銷售機會200+50/250次,檢查空調濾芯機會200次,皮帶檢查機會,底盤檢查機會,漆面檢查機會,找專門銷售的人。

如何定位自己的門店?

目標客戶:以社區私家車顧客為主,以快修快保為主,空調和變速箱養護站,那么中間這個項目定義了顧客的來源寬度,最后一項定義了盈利能力,也就是門店的定位,你必須有一項做得比原來更專業。

顧客滿意度:什么是顧客滿意度,什么是顧客體驗,我們修理廠只有技術了,但是技術又很難說清楚,那么好,這個修理廠老板以前換油都不知道換哪個膠圈就更別提顧客了,一個顧客到4S店換油的話,4S店人絕對不會拿給你看這是膠圈,可是到專業門店拿給顧客看,他怎么想你,你給他做保養可能連這個都沒換,很多修理廠在這些更換配件的差異,在交車環節內容上,維修顧客接待上,很少有人讓顧客去體驗我們的技術。這樣來講顧客其實是不跟你說的,顧客對你這個店的人,對你店負責的形象都很感觸,那么這些感知之后就會對你有一個整體價值的感知,這個價值就是顧客滿意度。

盈利能力與項目:修理廠很常見的結構,維修接待、車間、庫房、財務,看上去非常完善但是不懂規劃,市場的變化要求我們關注顧客導向,顧客思維導向。整個修理廠這么多結構,誰考慮集客了?

老板還想像以前一樣拿一瓶酒這邊揣著紅包就把顧客引進門現在已經不現實了,修理廠必須重新定位門店,重新進行職能規劃。


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