4S店模式進化論

發表時間:2018-12-02 15:16作者:宋江來源:AC汽車

達爾文在研究生物的過程中,發現了自然界的進化論。生物之所以會進化,兩種驅動力,一種是物種要變得強大,另一種是環境的變化驅使生物增強適應性。比如人類為了物種發展的需要,逐漸脫離了四肢行走模式,把前腳解放成了手,適合于拿工具和武器;隨著人類文明程度的提高,羞恥心與保暖性的需求,人們開始穿衣服,這種環境的變化,人類從猿人時期的全身毛發逐漸進化到局部毛發的現代人。

一.進化論不止于自然界

自然界生物進化是進步,那么社會環境的變化也會帶來社會產物的進化。比如,汽車是馬車的進化產物,淘寶、京東是實體店的進化產物。企業的經營模式在社會環境變化時,也必然要進化,否則就會被歷史的車輪碾過。

1. 單物種進化

物種進化大部分屬于單一物種內部的進化,物種為了種群的壯大而逐漸發生的變化和物種為了適應環境變化而被迫適應性進化。現在世界上的狼絕對少于狗,狗源于狼,只是被人圈養后,為了生存,只能討好人類;為了食物,只能搖尾乞憐;為了體現價值,只能具備對主人之外的攻擊性;為了體現價值,有的狗就進化成了寵物,以滿足人的玩性。

2. 多物種聯合進化

樹上招蟲子,樹很可能就被蟲子啃死,這時啄木鳥就和樹木一起進化,樹木要給蟲子提供可食用的養分,啄木鳥要把自己的嘴進化變長,以便能夠把鳥喙能伸進樹洞。啄木鳥與樹木同時進化,相融共生。

犀牛身上會長寄生蟲,而犀牛自身沒有辦法去拍打這些寄生蟲,這時就有了一種專吃犀牛身上寄生蟲的小鳥,小鳥與寄生蟲相融共生。

鯨魚龐大的身軀常常會被寄生蟲和死皮困擾,這時就會有一種專為鯨魚而生的小魚伴隨著鯨魚,由于這些小魚的清潔作用,鯨魚得到了舒適的生活,所以鯨魚不會吃掉這些為它服務的小魚。

3. 經營模式進化論

4S店模式是從先進國家引進的模式,在本土化30年的過程中,帶動了中國汽車工業的極速發展。但現在社會環境變化了,消費主流群體變化了,4S店模式還是一成不變、墨守成規,就造成了目前的尷尬經營狀態。

4S店是主機廠面向社會的窗口,被取締是不可能的,不論是從基因、還是技術、配件,都有著得天獨厚的優勢,但客戶流失還是讓4S店痛失大片領地。4S店模式只有擁抱變化,努力改進模式,順應環境、順應消費者,才能恢復往日的風采,一統江湖。

4S店如果自身不能適應環境變化,就應該找相融共生的合作者。4S店就像一顆大樹,身上已經長滿了蟲子,那么如何找到一只啄木鳥呢?

二.4S店模式需要進化,才能在新環境中煥發青春

1. 4S店VS社會修理廠

4S店的優勢:正宗的主機廠基因、正宗的主機廠品牌背書、正宗的技術、正宗的配件,正宗管理帶來了堅實的消費者信任基礎,消費者認為4S店發生道德風險的概率低;

4S店的劣勢:價格不親民、地理位置不便民;

社會修理廠的優勢:價格親民、地理位置便民;

社會修理廠的劣勢:無主機廠基因、無主機廠品牌背書、無正宗技術、配件來源復雜,非正宗管理導致消費者的信任基礎差,消費者心理上認為修理廠發生道德風險的概率高。

注:由于汽車維修知識不屬于消費者的常識性知識,消費者與維修企業之間信息是不對等、不透明的,信息不對等與不透明的事情就很容易發生道德風險。當人進入到道德風險高發區域,就脫離了心理舒適區,人們的防范意識就會增強。

2. 4S店改進應從劣勢開始

前面對4S店VS社會修理廠的分析中指出,4S店的劣勢是價格不親民、地理位置不便民。那么4S店的改革就要從不親民、不便民兩個方向開始。

價格不親民是主機廠與4S店體系內部因素造成的,是由主機廠政策、主機廠習慣性利潤思維、4S店投資成本、4S店管理成本等內因使然。主機廠與4S店應該努力拋棄習慣性思維和降低經營、管理成本,努力貼近消費者,做到親民。筆者不在這里對主機廠和4S店說三道四,解鈴還須系鈴人,內因問題還是由主機廠與4S店去思考吧。

地理位置不便民,是由社會環境的發展造成的,是4S店經營的外因。

在4S店模式進入中國的初期,賣車和售后維修都處于供不應求階段,消費者就不會考慮物理距離的問題。那個時代為了買一輛上海桑塔納,遠在東北的消費者甚至到處托關系去上海買一輛車。時光荏苒,供需關系發生了逆轉,現在誰還會跨越幾千公里去提一輛中等檔次的桑塔納呢。

改革開放帶來了中國老百姓的富裕,手里有錢了,人類的享受思想被從潛意識中解放出來,于是乎懶人經濟就登上了競技舞臺,方便消費者是大多數商家爭奪的商業渠道。京東的快速物流,甚至可以使我放棄價格低但運輸時間長的不便民商家,而選擇京東自營,只因它速度快,便民。在如今的堵車時代,消費者買車可以花幾個小時堵在路上去4S店提車,但有幾個人會因為一次保養而被堵在路上沒有抱怨呢。

小感冒,人們可能會去樓下藥店買點藥吃,再嚴重點到社區衛生所打打針,很少會去路途遙遠的大醫院,甚至不遠千里去外地尋求名醫。但發生了大病,人們卻不會就近處理了,去北京協和醫院看看就知道了,那里有大量操作外地口音的患者,甚至外國人。修車也是這樣,常規保養,人們還是圖個方便,只有車輛出現大一點的故障時,才會跨域物理距離的思想禁錮。

綜上所述,4S店價格不親民,要從自身改進;物理距離不便民,就要想辦法走到消費者身邊去。

3. 客戶流失是營業收入的攔路虎

管理大師彼得·德魯克說:企業的目的是創造客戶。沒有客戶,企業的所有都是負債。

4S店的價格不親民、物理距離不便民,是造成客戶流失的根本原因。尤其是脫保期的客戶,很多客戶是被不符合人性的在保期限制在4S店維修保養,一旦脫保就像翻身農奴得解放。客戶流失會造成4S店經營中的惡性循環,客戶少,就要追求單車產值,而追求單車產值又會傷害原有客戶的忠誠。所以,4S店要想進入良性循環的經營,必須獲取大量客戶。

雖然4S店始終在不遺余力地提高服務手段,各種套餐、各種活動,各種免費項目等等,但并沒有從根本上解決獲取客戶的渠道問題。

4. 社區是現代經濟的制高點,是商家的必爭之地

80后、90后成了消費主力軍,年青人的消費習慣改變了原有市場格局。餐館就在500米的遠處,超市就在樓下,卻一個電話讓快遞小哥送到樓上,就差喂到嘴里了。懶人經濟催生了外賣業的快速發展。雖然京東的倉庫很遠,但你上午在手機上點了幾下,下午快遞小哥就敲你的門了。方便,誰能拒絕呢?

有車一族,為了方便,才買了車。如果維修保養不方便,誰能不抱怨呢?4S店離我10公里,社區店就家門口,或者在下班的路上,被慣壞了的人們,哪里會舍近求遠呢?盡管你是正宗,好像社區店也沒把我的車搞壞哦。越方便,就越能慣出人的惰性。

客戶集中在社區,4S店也要走近客戶,方便客戶。社區才是獲取客戶的最佳物理地址。

三.4S店模式進化方向探討

1. 4S店只有突破社區屏障,才能獲取足夠的客戶流量

社區是人們的家園,是人們最舒適的區域,也是商家能接觸到消費者的最理想區域,因此,社區已經成為商家的必爭之地。對于商家來說,社區就是礦源,如果挖礦,不找到礦源,那只能費力不討好。

對于汽修企業來說,他們的客戶也來自社區,人在哪里,車就在哪里。雖然維修保養不能讓快遞員送到樓上,但社區是離消費者最近的地方,對消費者來說,社區汽修連鎖就是便民店。

2. 依靠4S店自身體系尋求變化

根據有關專家測試,社區微保養店如果業務模式是只更換機油、機濾、空濾三項服務和免費檢測業務,則每天5臺次就可以做到營收平衡。每個微型店每天滿負荷能做到14臺次,盈利不成問題。

但4S店是都是單一品牌,如果要保障每天5臺次的作業量,很難做到。只有做萬國車型,每天滿負荷運轉是不成問題的。

所以,單一品牌4S店,設立社區微店不具備條件。并且4S店模式的管理體系都是針對大型店面管理,不具備管理微型店的基因。

3. 啄木鳥式社區微店——4S店的前臺

如果社區微店是由第三方連鎖機構設立,就可以跟眾多品牌的4S店簽約合作,不僅能夠滿足每天5-14臺次的盈利需求,還能給各品牌4S店做實體導流。這種導流不同于前段時間風起云涌的互聯網導流,那種互聯網導流其實是在產業鏈上加了一把打劫利潤的鋼刀。微型店的業務形式簡單,只做三項常規更換和免費檢測業務,就像把4S店的前臺顧問搬到了社區,其功能是代替4S店的維修咨詢。

而社區微店要讓消費者感覺到根紅苗正,各品牌4S店就要給社區微連鎖店授權,獲取消費者的信任與依賴。4S店避開自身缺欠,借勢社會力量,形成啄木鳥模式4S店與社區連鎖微店相融共生的新型模式,達到各取所需,多方共贏的目的。

社區連鎖微店不追求單店產值,追求規模效應,對4S店體系業務不產生破壞,換句話說就是不搶4S店業務,反而替4S店做實體導流,對4S店有百利而無一害。

4. 4S店的舍得

由于社區微連鎖店業務模式簡單,對4S店業務不構成威脅,為了更好的相融共生,4S店體系應主動將主機廠品牌機油、機濾、空濾業務及配件,授權由社區連鎖微店完成。

總結:

“物競天擇,適者生存”。是進化論的主要依據,更是“叢林法則”的內涵。競爭不僅存在于自然界,經濟界在詮釋“叢林法則”時,更是淋漓盡致,甚至是血淋淋。

4S店作為汽車后市場的主力軍,在中國發展30年后,出現了病態,但并非是衰老。4S店是各車型主機廠面向社會的窗口,是主機廠與消費者之間的直接橋梁,所以4S店并沒有到壽終正寢的地步,4S店的物理業態會一直延續下去,不會被社會修理廠所取代。病態是由環境和自身兩種因素導致,4S店應該在改進自身管理的同時,積極順應環境的變化,積極進化自身經營模式。順應環境變化不僅能夠避免客戶流失,也會打劫社會修理廠的客戶群體。

社區是消費者高度集中的集合體,是商家爭奪的制高點,擁有社區,就擁有流量。社區同樣也是4S店的客戶集中地,汽車維修雖然做不到讓客戶足不出戶,但至少能做到“在客戶身邊”的便利性。

4S店原有模式+社區連鎖微店模式=4S店新模式。在供大于求的社會環境下,客戶為王,4S店模式如果繼續墨守成規、抱殘守缺,那么未來的發展將步履維艱。

熱點資訊
bp中國官網29日報道,bp今天宣布同意將其全球化工業務以50億美元的總價格出售給英力士。金額受限于慣常價格調整。此次出售是進一步重塑bp的戰略舉措,這將進一步優化bp的資產負債表,并比原計劃提前一年實現資產剝離目標。根據協議,英力士將支付...
在亞洲,熱收縮膜有超過50萬噸的使用量,而且由于終端消費領域,尤其是電子商務業務量的激增,其市場仍在不斷增長之中。同時,由于屬于一次性塑料的范疇,熱收縮膜在市場上并沒有得到有效回收。陶氏針對這一現象推出PCR新型樹脂,其含有40%的消費后再...
據6月26日彭博社報道,石油巨頭埃克森美孚打算削減美國本土員工人數——這是該公司進行機構精簡、提高組織效率的舉措之一。雖然埃克森美孚沒有明確表示具體裁員目標,但預計5%-10%的在美員工將于定期考核后離職。埃克森美孚總部位于德克薩斯州歐文,...
日前,國家發展改革委、商務部發布第32號令和第33號令,分別發布了《外商投資準入特別管理措施(負面清單)(2020年版)》和《自由貿易試驗區外商投資準入特別管理措施(負面清單)(2020年版)》,自2020年7月23日起施行。《外商投資準入...
Waymo與沃爾沃汽車集團達成全球戰略合作,全力推進Waymo Driver部署。Waymo致力于開發全世界技術最完善、經驗最豐富的自動駕駛平臺“Waymo Driver”,并通過與大型汽車集團合作來實現我們的使命:把人或物安全、便捷地送達...
6月24日,騰訊智慧出行舉辦線上年度新品發布會。本次發布會以“創造出行新價值”為主題,發布了生態車聯網產品TAI 3.0、全新一代自動駕駛虛擬仿真平臺TAD Sim 2.0,以及汽車云數字營銷解決方案、智慧交通解決方案,從深度和廣度上展示了...
推薦閱讀
最新直播
聯系我們


西安木成優企業管理有限公司

地址:西安市高新區太白南路139號融禾云圖中心912室

電話/傳真:029-88603721   客服電話:13389188090

網址:www.gufjwm.live

郵箱:[email protected]

潤滑智庫